מכירים את שיחות הטלמרקטינג האלה שאיך שאתם עונים "הלו"? מקבלים מטח של נאום ארוך ומדוקלם היטב מבלי שתצליחו להשחיל מילה עד סופו? נכון שזה מעצבן ולא גורם לכם לשמוע פרטים נוספים? ובכן, קוראים נכבדים זה מפני שככה לא בונים תסריט שיחה נכון ובטח שלא מייצרים שיחת מכירה, אם כי ישנם עסקים שעדיין מאמינים בשיטה זו. תסריט שיחה נכון בנוי באופן שבו יש "אוויר" בין משפט למשפט, כזה שנותן לאדם שענה לשיחה את המרחב שלו ואת המקום להביע את דעתו ואולי להתעניין בפרטים נוספים. גישה ישירה למדי הכוללת דקלום ללא נשימה או מרחב לאדם הנמצא בצד השני, תתפרש כתוקפנות ותגרור יחס עוין מלכתחילה וקרוב לוודאי שבעקבותיה גם חסימת מספר הטלפון ממנו התקשרתם תוך דיווח על ספאם. לא חבל?
אז איך בונים תסריט שיחה נכון?
כלל ראשון בבניית שיחת מכירה הוא לא לדבר על שיחת מכירה. כלומר, לעולם לא "ליפול" על מי שענה מהעבר השני עם ההצעה שיש לך לעניין אותו על ההתחלה. נכון, שניכם יודעים שלא באמת התקשרת לשאול מה שלום הילדים ואיך הוא מרגיש הבוקר ודי ברור מה מטרת השיחה. זאת הסיבה שהשיחה מתחילה ממקום של "לא" ויש להגיע בהדרגה ל-"אולי" בשאיפה מן הסתם להגיע ל-"כן". לכן, לפני שאתם (או נציגי המכירה שלכם) ניגשים לתכל'ס, כדאי להתחיל את השיחה עם הפגנת נחמדות ואכפתיות גם אם לא באמת מעניין אתכם מה שלומו וגם אם הוא יודע שזה סיבון קלאסי. עדיין – נחמדות תמיד משיגה דרך לליבו של אדם, כך שגם אם בסופו של דבר עדיין תקבלו תשובה שלילית, נתתם הרגשה טובה. תתפלאו, אבל זה גם יציג אתכם כחברה באור חיובי – כלומר – שיווק חינם.
אחרי שהשגתם חיוך מהצד השני ופתח להמשך השיחה (כן, תמיד יהיו את אלה שיחתכו על ההתחלה עם "שלומי טוב, אני לא מעוניין/נת! נחרץ, אבל אנחנו עדיין אופטימיים לגבי השאר…), התחילו בדיאלוג המבוסס על שאלות מנחות. השאלות הללו צריכות להיות נעימות, קלילות ולא כאלה המעניקות תחושה של חקירה צולבת. חשוב לשמור על אווירה נעימה לכל אורך השיחה.
עצה ידידותית – תנו לאדם מן העבר השני את התחושה שהוא זה שמוביל את השיחה מבלי שהוא באמת יוביל אותה. מה הכוונה? שאלו שאלות פתוחות כמו: "איך שמעת עלינו?" "איך אתה מתרשם מהמוצרים שלנו עד כה? (במקרה של לקוח קיים) וכו'. אבל, אל תספקו שאלות פתוחות מדי שיגרמו לו להפליג במילים עד סוף המשמרת שלכם או של הנציג שלכם. בנו שאלות שלהן תשובות צפויות, מעין תרשים זרימה – מה קורה במידה ומי שענה לשיחה מכיר את החברה ומוצריה ומה קורה במידה והוא טוען שלא. מה קורה במידה והוא מכיר אך יש לו תלונות (וברוך השם, תמיד יש תלונות על כולם).
בשלב הבא – לאחר שנתתם למשיב את הכבוד הראוי לו, את המקום והמרחב שלו ואת תחושת השליטה על השיחה, תוכלו לגשת לתכל'ס ולהציע את ההצעה שלשמה יצרתם את השיחה. זכרו, גם אם התשובה תהיה שלילית, עצם חוויית השיחה החיובית מייצרת רושם חיובי על החברה ועשויה לגרור פרסום מפה לאוזן ולו רק מפני שהציגי החברה כל כך נעימים ושירותיים. לא בטוחים כיצד לעשות זאת? מתקשים בניווט השיחה לכדי סגירת מכירה? חברת success2u – תוכנית עסקית כאן על מנת לסייע לכם לבנות תסריט שיחה רהוט, שוטף, בטוח וכזה שיביא לתוצאות הרצויות. צרו קשר וקבלו את הכלים הדרושים ואת התשובה לשאלה איך בונים תסריט שיחה.
