תמחור נכון ומקצועי הוא משימה שאין לזלזל בה. מדובר במנגנון המרכזי שדרכו העסק מפיק רווחים ולכן צריך לבנות אותו באופן מקצועי, שקול וריאלי. למרבה הצער, בחלק גדול מהעסקים בישראל מבצעים את התמחור באופן חפוז או בלי הבנה כלכלית מספקת, והדבר מתבטא בפעילות המאופיינת ברווחיות נמוכה ובהפסדים. כדי להימנע ממצב זה ועל מנת לבסס פעילות עסקית עם רווחיות טובה, יש לבצע תמחור נכון. בהחלט מומלץ להיעזר לשם כך בשירותי יועץ עסקי מיומן ובעל ניסיון רב בליווי עסקים מהתחום שלכם. לפניכם שלושה כללי ברזל בסיסיים לתמחור נכון.
-
חובה לכסות הוצאות ועלויות
יש לא מעט פרמטרים שצריך להתייחס אליהם בתמחור מוצרים ושירותים. אחד המרכזיים שבהם הוא שהעסק חייב לכסות את הוצאותיו הישירות כדוגמת עלויות חומרי גלם וספקי שירות למיניהם. אם אתם פועלים בתחום המאופיין בתנודתיות גבוהה של מחירי חומרי גלם, חשוב מאוד לקחת בתמחור מרווח ביטחון שיאפשר לכם להרוויח גם בתקופות של עלייה במחירי חומרי הגלם, זאת מבלי להידרש להעלאת מחירים ללקוחות באופן תכוף. בד בבד יש לקחת בחשבון את התקורות של העסק, כלומר ההוצאות השוטפות בין אם מדובר במשכורות לעובדים ועד לשכירות שאתם משלמים על המבנה. את כל אלו יש לגלם בתמחור תוך כדי צפי לשנה הקרובה, כך שאם ישנה ציפייה לעלייה מסוימת בתקורות תוכלו ליהנות מרווחיות טובה גם לאורך השנה הקרובה.
יש לציין כי אם תעשו את תהליך התמחור עם יועץ עסקי מיומן תוכלו לצאת לא רק עם תמחור נכון ומקצועי, אלא גם עם חיסכון משמעותי בעלויות הייצור והתפעול. כך התמחור יוכל להוביל לרווחיות גדולה יותר ו/או לאפשר לכם לספק ללקוחות מחירים יותר אטרקטיביים.
-
תכללו את שאיפות הרווח שלכם
כאשר מבצעים תמחור יש להתייחס אל שולי הרווח המקובלים בענף הפעילות. יחד עם זאת, אין להסתפק בפרמטר הזה ובהחלט כדאי להתייחס גם אל שאיפות הרווח שלכם ואל המאפיינים המיוחדים של השירותים והמוצרים שהעסק מציע. כך למשל, נגרייה מסוימת מייצרת רהיטים יוקרתיים מעץ מלא שמהווים השקעה מצוינת לטווח הארוך, ויש חנות שמלות שזוכה למוניטין מצוין אצל נשים המשתייכות למעמדות סוציו-אקונומיים גבוהים. ישנם עסקים שמציעים שירות לקוחות מעולה, כאלו שיש להם שם של עסק אמין ומקצועי מאוד, כאלו שיש אצלם ביטחון באיכות ועמידות המוצרים, וכן הלאה. אלו בהחלט גורמים שצריך להתחשב בהם כאשר מבצעים תמחור, ובנוסף לשאיפות הרווח שלכם הם יכולים להביא לנקודה שמעל מה שמקובל בענף.
מצד שני, אי אפשר להשתולל. התמחור צריך להתייחס גם לשולי הרווח המקובלים בענף וגם למיתוג של העסק. כך למשל, אם בעל חנות נעליים מגדיר את עצמו באמצעי הפרסום למיניהם בתור יצרן ומשווק של נעליים במחיר עממי או אפילו במחיר זול, תמחור גבוה מהמקובל בענף עלול לפגום במיתוג שלו. מאידך, אם אותו בעל עסק מגדיר את עצמו כיוקרתי וטרנדי ופונה לאנשים בעלי אמצעים, אך מתחיל להציע נעליים במחירים נמוכים מהמקובל בשוק תוך ירידה באיכות חומרי הגלם והתפירה, הרי שהמוניטין בהחלט עלול להיפגע. אם כך, צריך להתייחס לשאיפות הרווח ולמאפיינים המיוחדים של מוצרי החנות ושירותיה, תוך התחשבות בנושא המיתוג ומבלי ליצור פערים משמעותיים בין התמחור למוניטין כדי שלא לפגום בשביעות הרצון של הלקוחות.
-
לא למהר!
כאמור, אחת הבעיות הנפוצות בעסקים בישראל היא תמחור שאינו מדויק, אשר יכול להיות גבוה מידי ולעיתים קרובות נמוך מידי ומוביל לפעילות בלתי רווחית מספיק. יש לכך סיבות רבות ואחת מהן היא ניסיון לעשות את התמחור בצורה חפוזה ולגמור כבר עם המשימה שחשיבה והשקעת זמן. כדי לקצר את הדרך, מה שרבים עושים הוא לתמחר רק לפי מתחרים של העסק, שפונים פחות או יותר על אותו קהל יעד. ואולם, תמחור שכזה דומה לתלמידים שמעתיקים אחד מהשני במבחנים, מבלי לדעת האם האחד באמת מבין בחומר ויודע לענות בצורה נכונה.
כך נוצר למשל מצב של בעל חנות נעליים, שלא יודע שהמתחרה שלו קבע את המחירים על רף נמוך כחלק מאסטרטגיה למשוך לקוחות, ובכוונתו להעלות בהמשך את המחירים בהדרגה. בנוסף, יכול להיות שהמחירים הנמוכים של המתחרה על נעליים מסוימות נועדו למשוך לקוחות אל מוצרים אחרים שעליהם יש רווח יותר גדול. מעבר לכך, תמיד יתכן שהמתחרים שלכם ביצעו תמחור שגוי בעצמם, ואתם גם לא יודעים דבר על עלויות הייצור והתפעול שלהם או על שאיפות על מיתוג שלהם, שאינם מתאימים בהכרח למצב שלכם.
זכרו שתמחור מוצרים ושירותים אינו מבוסס על נוסחה פשוטה, אחת ויחידה, שמתאימה לכולם, אלא על קשת רחבה של פרמטרים. זוהי משימה המצריכה הבנה עסקית וכלכלית והתייחסות בכובד ראש, כך שבהחלט מומלץ לבצע אותה עם יועץ עסקי מיומן ומנוסה. לאחר שסיימתם את המשימה התמחור נשאר בשאיפה בלי שינוי משמעותי לאורך תקופה ארוכה, ורק עובר שינויים קטנים מזמן לזמן אם יש עליות דרמטיות במחירי השוק. אז קחו ברצינות את התמחור ובנו נכון את מנגנון הפקת הרווחים שלכם, שייתן בסיס שאיתו תוכלו לרוץ לשנים הבאות.
לסיוע בתמחור נכון של מוצרים ולקביעת פגישה ראשונה ללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 או במייל
